Hoje é o dia em que o maior ídolo do nosso país completaria 53 anos!

Quando o Senna corria, eu ainda era criança, mas lembro muito bem da emoção que rolava nos finais de semana que tinham corrida, a expectativa de cada pessoa, como o país parava. Lembro que meu pai ficava chateado o domingo inteiro quando o Senna não ganhava, e o quão amarga foi sua morte.

O Senna é um dos poucos que trouxe alegria para o povo brasileiro e nos fez sentir orgulho do nosso país. Na verdade, o Brasil é um país carente de heróis. É carente de pessoas honestas que vencem através de garra, dedicação, disciplina. Infelizmente, os brasileiros admiram quem ganha dinheiro fácil, ou quem consegue popularidade a troco de sua integridade. Aqui, as pessoas de destaque, a grosso modo, não são heróis, mas sim pessoas que de alguma maneira tiveram algum sucesso no que fazem – nada que nos dê muito orgulho.

Já o Senna era um ídolo completo, não apenas bom no que fazia, mas dedicado, disciplinado, educado. Era um cara que nos orgulhava quando dava uma entrevista, pois engrandecia seu país, e que não era metido em escândalos, bebedeira, drogas. É o exemplo de atleta, de pessoa pública, de homem.

Sobre seu talento, isso é algo incontestável. Dentro do carro, homem e máquina eram um só, e não havia limites e nem burocracias capazes de o impedir. O que ele queria era correr, e ele corria para ganhar. Foi um piloto top, independentemente do carro e da equipe em que passou.

Não aceitava ser o segundo piloto de uma equipe, tão pouco andar atrás de alguém. A única coisa que o interessava quando estava na pista era vencer, e chegar em segundo lugar já era o mesmo que perder. Fora das pistas, sua meta era preparar-se pra vencer. O cara era sem freio, sem medo, um maluco! Freava na curva depois de todo mundo, colocava todos em risco. Os outros pilotos e os organizadores o chamavam de imprudente, e qualquer piloto estremecia ao ver o capacete amarelo em seu retrovisor.

Era o rei do asfalto molhado e o piloto com maior número de pole positions. Por que? Porque ele não tinha medo de nada, voava baixo. Era na hora que todos aliviavam o pé que ele andava ainda mais rápido, e sabia bem o que estava fazendo. Mesmo com a vitória garantida, ele não aliviava o pé, colocava seu carro no limite, e chegou a perder corridas que já estavam ganhas por isso.

Outro grande diferencial do Senna, não tão reconhecido, é que ele tinha um grande conhecimento técnico de mecânica e engenharia, entendia do desempenho no motor e sabia regular perfeitamente seu carro junto aos engenheiros, cada milimetro. Ele era tão apaixonado pela sua profissão que ele queria se envolver em cada aspecto, cada detalhe, e influenciar onde ele tivesse alcance.

Diferente da maioria dos atletas que vemos hoje, ele não era um cara vendido, não corria pela grana. Óbvio que ele desfrutava da vida e do dinheiro que ele tinha, afinal esse era um mérito do qual ele tinha direito, mas até nisso ele era bom, polido, sem envolver-se em escândalos. Era disciplinado dentro e fora das pistas.

Prova do heroísmo do Senna é que seus próprios rivais o elegeram o maior piloto de todos os tempos. Mesmo ele tendo sido superado em número de vitórias – afinal, ele não teve tempo suficiente de obter todas as vitórias que poderia – ele foi eleito o melhor! Simply the Best! Aliás, ele emocionou não apenas nós brasileiros, os japoneses (grandes fãs do Senna) e pessoas comuns de todo o mundo, mas pilotos “jogo duro”, como o Schumacher, e seu eterno rival, Prost.

Apesar de ser um atleta exemplo, que agia com extrema frieza e razão durante as corridas, ele tinha um coração enorme. No dia do seu acidente, encontraram uma bandeira da Áustria em seu carro que ele usaria para homenagear o piloto que havia morrido no dia anterior, no mesmo circuito. Era um cara preocupado com a condição precária do nosso país e fez doações em sigilo, não por promoção pessoal, mas por si mesmo. Um exemplo de pessoa que sentimos muita falta nos dias de hoje, uma referência.

Enfim, as qualidades são muitas, as lembranças e histórias também. Imagino que não exista quem não goste do Senna e nós só temos que lhe agradecer. VALEU SENNA!

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Pois bem, no nosso evento nós utilizaremos uma empresa fictícia que oferece serviços em segurança da informação para o mercado de pequenas e médias empresas.

Um parêntese importante: já no exemplo, procuro deixar bem claro o que é a empresa, o que ela faz e pra quem ela faz. É muito valioso que os empresários tenham claras essas informações a respeito de seus negócios e, mais do que isso, deixem claro que a empresa tem um posicionamento e atua com foco. O Business Model é totalmente aderente para empresas que tem foco e ajuda a sua empresa a identificar o seu, caso ainda não o tenha.

1 – Segmentos de clientes
Na nossa empresa exemplo, o segmento de clientes é small business – podemos considerar empresas com de 10 a 200 computadores. A vertical de mercado com maior número de empresas nesse perfil é a de serviços, o que inclui escritórios de advocacia, contabilidade, engenharia, arquitetura, agências de publicidade, viagens, entre outros. Quando falamos de empresas pequenas, nem sempre existe um contato de TI, portanto o contato pode ser o próprio dono da empresa. Para essa empresa, o custo de atender clientes fora do seu estado é muito alto (DDD, viagens etc), portanto não vale a pena dedicar esforços para buscar clientes de outras localidades.
Uma dica: se está difícil chegar a um segmento de cliente ideal, pense no cliente-ideal para sua empresa – aquele que você tem plena capacidade de atendê-lo e satisfazê-lo e, em contra partida, rende à sua empresa uma boa receita.

2 – Oferta de valor
Para uma empresa de TI, sabemos que a venda apenas do software e do hardware não é nenhuma oferta de valor considerável, pois todo mundo pode vender isso. A oferta de valor dessa empresa é agregar o serviço de implantação dos recursos de equipamentos adequados na empresa do cliente e monitoramento constante do ambiente do cliente para mantê-lo seguro – tudo isso de uma forma acessível para uma empresa pequena.

3 – Canais de vendas
Nossa empresa exemplo atua como um revendedor de alguns produtos que compõe sua oferta, mas sua grande oferta de valor é o serviço de monitoramento de ambiente. Como se trata de um serviço que envolve confiabilidade, e o relacionamento é direto com o dono da empresa do cliente, o modelo de vendas da nossa empresa é através de força de vendas própria.

4 – Relacionamento com o cliente
A empresa de segurança do nosso exemplo se relaciona com nosso cliente através de telefone e acesso remoto ao ambiente do cliente. Além disso, existem visitas preventivas e emergenciais, portanto existe também relacionamento presencial. Como lidamos com pequenas empresas e tratamos direto com o dono, é preciso que esse relacionamento seja de forma artesanal – ou seja, no tête-à-tête. Pra finalizar, a empresa possui ainda um blog onde compartilha dicas úteis para seus clientes, como: formas de evitar riscos, como disciplinar usuários, quais as últimas ameaças identificadas no mercado, etc.

5 – Fontes de receita
Essa empresa de segurança recebe uma pequena margem sobre as vendas de produtos (software e hardware), porém a receita mais significativa é originada através dos serviços de implantação, e a receita que dá segurança e escala para a empresa é a receita recorrente, proveniente dos serviços de monitoramento.
Uma dica: caso ache conveniente, você pode enriquecer as informações do seu Canvas incluindo informações como o percentual que cada fonte de renda representa no faturamento total da empresa.

6 – Recursos-chave
A grosso modo, nossa empresa de segurança precisa de profissionais certificados, de estrutura para essas pessoas operarem e os computadores que serão utilizados para fazer a execução do trabalho. Além disso, a empresa precisa de recursos de terceiros, que são o hardware e o software que compõe sua oferta de valor, mas esses são melhor abordados no item 8.

7 – Atividades-chave
As atividades-chave são todas as atividades desempenhadas pela empresa para produzir e entregar a sua oferta de valor. No caso da empresa de segurança, isso envolve a comercialização de software/hardware, serviços de implantação de tecnologia e monitoramento constante dos ambientes. Além de todas essas atividades diretamente relacionadas ao core business, a e empresa também precisa fazer marketing, afinal, precisa gerar demanda para sua capacidade.

8 – Parceiros-chave
A oferta de valor da nossa empresa de segurança é composta por produtos de outras empresas, os fabricantes de software e hardware. Além disso, existe ainda um distribuidor no Brasil que faz a importação dos produtos, e também é um parceiro. Como a oferta de valor da empresa é composta por produtos de terceiros, o item 8 tem grande importância nesse modelo.

9 – Fontes de custo
A empresa de segurança precisa pagar os fabricantes de distribuidores para comercializar seus produtos, então, esse é o primeiro custo. Além disso, ela precisa comprar e manter computadores, manter uma estrutura, pagar contas, impostos e, principalmente, seus funcionários.
Não recomendo detalhar muito os custos no canvas, afinal, ele não é uma ferramenta de controle, e sim um painel visual. Para controlar os custos da sua empresa, é melhor contratar um software ou até mesmo uma planilha para esse fim.

Enfim, após abordar todos os itens, é dessa maneira que o Canvas da nossa empresa de segurança da informação ficará:

Clique na imagem para ampliar

Repare que é possível entender TUDO o que a empresa faz em um único visual. Dá pra compreender em poucos minutos, e nenhum item ficou de fora!

O Canvas da sua empresa tende a ficar maior, possuir mais itens do que o do nosso exemplo, mas é importante que ele não perca sua simplicidade e sua flexibilidade para realizar alterações ao longo do tempo.

Veja o livro

Depois de usar tanto o livro dos caras para escrever esse conteúdo, é minha vez de retribuir: comprem o livro, pois vale a pena!

Os criadores do livro são muito generosos e permitem o acesso gratuito de 78 páginas da versão digital, em inglês! Folheie abaixo esse conteúdo gratuito e, caso fique aguçado para saber mais, o livro apresenta uma série de casos práticos de empresas famosas e que estão na crista da onda. Vale a pena ter o seu.

O post Modelo de Negócios (Business Model) de uma empresa de TI faz parte do Blog da Siteina.

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  Business Model Generation na prática!

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  Diga adeus ao seu plano de negócios

Vendedor é uma das profissões mais antigas do mundo, desde os mercadores dos tempos onde nem existia o dinheiro, até o caso mais famoso do caixeiro viajante, que ia de cidade em cidade com uma maleta debaixo do braço – quando chegava a um local movimentado, colocava um caixote no meio da praça e começava a anunciar seus produtos: de loção para queda de cabelo até produtos realmente úteis.

Muitas empresas nasceram no início do século XX através desse modelo. O empreendedor tinha uma grande ideia, inventava um produto e saia com uma mala cheia de amostras pelo país, ou pelo mundo, apresentando e encomendando pedidos. Esse “roadmap” permitia ao negócio obter escala através do volume de pedidos, o que viabilizava a produção em volume dos produtos.

Com a produção em volume, surgiu a necessidade de ter pessoas com a única função de vender, de trazer pedidos, caso contrário os produtos começavam a encalhar nos estoques, gerando grande prejuízo para a empresa. Então, os vendedores passaram a ser contratados por necessidade, com a simples função de empurrar os produtos no mercado para a empresa não micar com eles.

Esse modelo funcionou muito bem para muitas empresas, mas estamos falando de mais de 100 anos atrás, e não podemos ignorar os fatos históricos, pois ele é copiado até hoje.

Como não existia, e ainda não existe, uma formação técnica para esses profissionais, eles passaram a evoluir por experiência, ou por intuição. A partir daí, nasceu um jargão muito famoso que diz que o bom vendedor é aquele que tem faro, tem dom, ou até mesmo sorte (risos).

A verdade é que, para a maioria dos profissionais e das empresas, a “profissão” vendas não evoluiu, e continua existindo para atender a necessidade que a empresa tem em empurrar o produto para o mercado. Acontece que as empresas tem se deparado com uma dificuldade cada vez maior nesse modelo, pois até alguns anos o os compradores (sejam eles consumidores ou diretores de alto escalão) não possuíam o embasamento necessário para selecionar os produtos e serviços que necessitavam e tomar a decisão certa – ganhava a venda o vendedor que tinha mais lábia, mais capacidade de impressionar (leia-se enganar) o comprador. Por essas e outras, tantas e tantas empresas e pessoas compraram coisas que não precisavam e jogaram dinheiro fora selecionando mal seus fornecedores.

Hoje o cenário mudou. É possível fazer uma pesquisa refinada antes de tomar qualquer decisão de compra, e avaliar todos os aspectos do que será comprado. É possível consultar outras pessoas, e até obter a centenas de testemunhos sobre um único produto. Ou seja, hoje o comprador está munido de informações sobre o produto que ele está tendendo a comprar, bem como de todos os seus concorrentes. O vendedor passa a ficar do outro lado da mesa, com a função de ajudar o cliente a selecionar o que é melhor para ele, e não simplesmente empurrar algo que o cliente não precisa.

É aí que pensamos: vender é então uma profissão ou uma função? É uma função – importantíssima dentro da empresa, mas uma função que pode ser desempenhada por profissionais técnicos e conhecedores da empresa – dos produtos, dos processos, dos clientes – e não por um profissional que tem unicamente a função de empurrar produtos nos clientes para cumprir metas absurdas.

Então, vendas deve deixar de existir? Nunca! Mas os profissionais de vendas devem ser preparados para desempenhar outros papéis muito mais consultivos e estratégicos dentro das empresas e, em determinados negócios, as próprias pessoas técnicas e conhecedoras do core business da empresa devem estar preparadas para executar a função de vendas.

É o fim dos tempos onde o técnico é um cara sem nenhuma capacidade de falar com alguém no telefone, e que o vendedor precisa decorar um datasheet de um produto para depois vomitar tudo em uma reunião com um cliente. A função de vender pode ser desempenhada por qualquer um desses profissionais – em muitos casos pelo próprio empreendedor do negócio – e todos passam a ser especialistas no que a empresa faz. Especialistas em resolver os problemas dos clientes, e não “vendedores agressivos” capazes de vender areia no deserto (e geram uma enorme confusão e insatisfação no pós-venda).

Hoje, existe o inbound marketing que substitui perfeitamente a prospecção dentro das empresas. Existe o CRM que traz processos estruturados para uma função que antes era totalmente intuitiva. Com esses recursos e metodologias, os processos de vendas tornaram-se mais inteligentes.

Nas pequenas e médias empresas, não há espaço para profissionais quadrados e mono-tarefas. Todos precisam ser arrojados e entender o negócio da empresa; todos precisam saber explicar sobre o produto que a empresa vende; todos devem ser capazes de tirar dúvidas de um cliente.

Daqui pra frente, a demanda é puxada pelos clientes, e não empurrada pelos fornecedores. Esse é o modelo de vendas que funcionará! Será necessário vendedores para prospectar e forçar o pedido apenas nas empresas que possuem produtos que ninguém precisa ou ofertas totalmente commodities – mesmo nesses casos, o declínio será evidente.

O post A evolução do modelo de vendas faz parte do Blog da Siteina.

No post anterior, nós adiantamos que exemplificaríamos esse post prático utilizando uma empresa de TI para facilitar a compreensão dos leitores do nosso blog, que em sua maioria são do mercado de TI. Acontece que o post ficaria exageradamente grande e cansativo para o leitor, portanto eu vou dividi-lo em duas etapas: este post, explicando como usar o Business Model na prática, e outro post com o exemplo prático de uma empresa de TI ainda essa semana.

Vamos aprender como construir o Canvas, passando por cada item que o compõe.

Mãos a obra

O objetivo do Canvas é apresentar como a empresa cria, entrega e captura valor do mercado. Ele é dividido em 9 partes estrategicamente posicionadas no painel para tornar o raciocínio mais prático:

1 – Segmentos de clientes
Este é o primeiro item que deve ser estabelecido, pois é ele que dita todo o resto. Sua empresa deve ter muito claro qual é o perfil de cliente ideal para dedicar energia – aquele que faz bom uso do que você vende, enxerga valor e paga o preço que vale. Vale dedicar um tempo para detalhar esse item, pois quanto melhor você conhecer seus segmentos de clientes, maiores suas chances de sucesso. Para segmentar mais ainda, é importante determinar também sua região de atuação.

2 – Oferta de valor
O segundo item, igualmente importante ao primeiro, é onde você determinará o que você ofertará para o segmento de cliente escolhido e quais os valores que devem ser percebidos. É neste item que deve ficar claro no que realmente sua empresa é boa, no que ela se diferencia no mercado. Dedique um bom tempo discutindo e amadurecendo este item para que sua oferta não seja commoditie e nem inadequada para seu segmento de cliente.

3 – Canais de Vendas
O item “canais” é o que determina como a sua empresa entrega sua Oferta de Valor para seus Segmentos de Clientes. Existem vários e vários modelos de comercialização: vendas diretas, vendas indiretas, atacado, varejo, e-commerce, entre outras. O mais comum no ecossistema de TI é o que envolve fabricante > distribuidor > revendedor > cliente final.

4 – Relacionamento com o cliente
Ok, você já sabe como vai vender e entregar para o seu cliente, mas é preciso estabelecer também os pontos de relacionamento que você mantém com ele em todas as etapas do processo – do pré-venda à execução do serviço. Este item pode determinar se o cliente ficará insatisfeito com você a ponto de cancelar o serviço, ou feliz a ponto de indicar para outros.

5 – Fontes de receita
Ao entregar sua oferta de valor para seu segmento de cliente, você obtém em troca sua receita. As formas mais comuns de receita são as pontuais, de empresas que vendem produtos e projetos uma única vez, e recorrentes que envolvem um contrato ou assinatura de serviço.

6 – Recursos-chave
O que é necessário em termos de recurso para sua empresa operar? Quais são os itens que compõem sua oferta de valor? Espaço físico, computadores, pessoas, matéria-prima, entre vários outros itens que podem ser citados.

7 – Atividades-chave
Toda oferta de valor é composta por atividades. Se a empresa comercializa um produto, tem a pesquisa, desenvolvimento, produção, logística etc. Se comercializa serviços, existe a execução desses serviços. As atividades-chave da empresa fazem uso dos recursos-chave para compor a oferta de valor.

8 – Parceiros-chave
Os parceiros-chave são as outras empresas que de alguma forma ajudam a sua empresa a compor sua oferta de valor. É cada vez mais comum ver ofertas de valor compostas por várias empresas diferentes (vide uma montadora de carros), e é praticamente impossível uma empresa atuar sozinha.

9 – Fontes de custo
Como nem tudo é alegria, a sua empresa tem suas fontes de receita, e também tem fontes de custo. Tudo o que compõe sua oferta de valor gera algum custo para sua empresa: os recursos, as atividades e os parceiros.

Veja na imagem abaixo o Canvas completo. Repare em como os elementos ficam dispostos:

Para montar, não precisa muita frescura. Basta montar a moldura com durex na parede e usar post-its para preencher os itens. Não faça nada definitivo, pois a ideia é que ele seja sempre discutido e evoluído, portanto precisa ser facilmente alterado.

Agora que está pronto, o que fazer com ele?

O exercício de montar o Canvas é importantíssimo, pois ajuda a clarificar muitas ideias na cabeça das pessoas envolvidas na construção, e ajuda também a identificar e eliminar tudo aquilo que não é tão importante e que acaba atrapalhando no posicionamento da empresa.

Mais importante do que montar é o que você vai fazer com ele depois. Diferente do documento de plano de negócios que vai direto para a gaveta, o Canvas do seu Business Model deve ser orgulhosamente fixado em um local comum da empresa, onde as pessoas possam facilmente ver. Mais do que isso, é importante que as pessoas que dirigem a empresa criem o hábito de apresentar o modelo de negócios para os colaboradores e para as pessoas que visitam a empresa.

O seu negócio é dinâmico, e o seu Canvas não precisa ficar estático e intocável por anos. O painel é totalmente mutável e o objetivo é que ele sempre reflita exatamente o que a empresa é naquele momento. Se a empresa deixa de atender apenas São Paulo e passa a atender também o Rio de Janeiro, basta inserir mais post-its.

Tornar claro o negócio da empresa não a coloca em risco – muito pelo contrário, ajuda as pessoas envolvidas a andarem todas na mesma direção e a focar a energia onde realmente interessa.

Aguardem o próximo post com exemplo prático de um modelo de negócios de uma empresa de TI.

O post Business Model Generation na prática! faz parte do Blog da Siteina.

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  Diga adeus ao seu plano de negócios

É curioso como as empresas brasileiras são imaturas no sentido de não saberem exatamente o que fazem e para onde estão indo. Se você questionar um empresário sobre qual a oferta de valor da sua empresa, qual exatamente o público potencial comprador dessa oferta, a maioria apresenta incerteza na resposta, ou pior, dá uma resposta que indica que a empresa vende tudo para todo mundo.

A dificuldade em explicar o que a própria empresa faz, por parte dos próprios empresários, leva toda a cadeia que envolve a entender menos ainda. Como os colaboradores estarão engajados com a causa da empresa se eles não sabem qual é essa causa? Como os clientes vão se tornar fãs da empresa, se eles não sabem do que eles gostam nela?

Parte dessa dificuldade é causada pelo dinamismo do negócio das empresas – a empresa nasce com um posicionamento que vai sendo alterado/adaptado ao longo do tempo, porém essas mudanças não são acompanhadas por ninguém. Acontece que, após alguns anos, ninguém mais sabe ao certo o que a empresa faz.

Outro grande problema é a forma tradicional de documentar um plano de negócios – todos pensam que é muito difícil criá-lo, que despende muito tempo, dinheiro, burocracia, reuniões e mais reuniões, contrato de consultores externos e mais burocracia. Se analisar bem, para fazer o tradicional plano de negócios de uma empresa – aquele documento chato com mais de uma centena de páginas – é dessa forma mesmo.

Business Model Generation

Hoje, vou falar sobre uma metodologia simples que ajuda os empresários a desenharem o seu modelo de negócios de uma forma rápida, clara e visual. Trata-se de um exercício delicioso para quem é apaixonado pelo seu negócio, ou que está empolgado com um novo empreendimento – seja a criação de uma nova empresa, lançamento de um novo produto/serviço ou expansão para um novo mercado.

A metodologia, chamada Business Model Generation, é ensinada em um livro batizado com esse mesmo nome e que é sucesso de vendas no mundo inteiro há alguns anos, tendo também versões de aplicativos para iPad, entre outros recursos. Mais informações a empresa que criou isso tudo em http://www.businessmodelgeneration.com/.

Eu já vi o Business Model ser aplicado de forma eficiente em diferentes empresas, inclusive, nós a utilizamos na Siteina desde a sua fundação. Veja a foto do nosso logo abaixo:

Conhecendo sua eficácia, quero proporcionar um resumo que permita a aplicação da metodologia em seu negócio. Se você realmente gostar e quiser aprender a fundo, recomendo a compra do livro.

A aplicação do Business Model consiste na criação de um painel – no livro, chamado de “Canvas” – que apresenta todo o modelo de negócios da empresa em uma única visualização. Dada a simplicidade de construir esse Canvas, a metodologia tem se apresentado muito mais funcional do que os tradicionais planos de negócio que são extensos, burocráticos – chatos para quem os faz, mais chato ainda para quem os lê.

Modelo de negócios (canvas) X Plano de negócios (documento)

A chatice que é elaborar o tradicional plano de negócios desanima as pessoas da tarefa de fazê-lo, e as consequências são as seguintes:

• O plano de negócios é protelado, pois ao pensar em começar a fazê-lo, as pessoas envolvidas concluem que é melhor deixar para o ano seguinte, que não há tempo para perder com isso agora;
• O plano de negócios é iniciado, porém o tempo que é despendido e as incertezas levam os envolvidos a deixá-lo inacabado;
• O plano de negócios é concluído, porém vai parar na gaveta do dono da empresa e nunca mais é usado.

Por ser uma ferramenta visual, o Canvas facilita muito a apresentação, a compreensão e as discussões a respeito do negócio. Quem já utiliza metodologias como Scrum e Kanban do dia a dia sabe o quanto uma ferramenta visual como essa é agregadora.

Ao ser exposto em um local comum da empresa, o Canvas é muito mais útil do que um documento de plano de negócios que fica engavetado sem que ninguém o toque. Ele facilita a apresentação da sua empresa para seus colaboradores, clientes, parceiros, fornecedores, sendo realmente gostoso para quem apresenta e compreensível para quem acompanha.

Além de ser muito mais fácil, rápido e gostoso de fazer, o Business Model ajuda as pessoas envolvidas a dedicarem atenção no que realmente importa: o que diferencia sua empresa no mercado? O que ela faz que é único, que só ela é capaz de fazer daquela forma? Qual é sua real oferta de valor e para quem ela se encaixa?

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Sugiro a quem se interessou pelo Business Model Generation que compre post-its e durex, pois no próximo post eu ensinarei como aplicar NA PRÁTICA a metodologia e criar o canvas da sua empresa. Para facilitar a compreensão dos leitores do blog, utilizarei uma empresa de TI como exemplo. Aguardem!

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O conteúdo é a moeda de troca na internet. As pessoas e empresas não querem fazer negócios com empresas que só tentam fazer propaganda e promoção de seus produtos à moda antiga – empurrando goela abaixo.

O marketing que empurra produtos é custoso: despende verba alta e desperdiça a maior parte dela – sem contar o custo intangível do incômodo gerado no mercado. Falando em custos, a grande vantagem de se trabalhar com marketing de conteúdo é que você pode começar com custo zero, dedicando apenas o seu tempo e conhecimentos.

Muitos enxergam como um empecilho dedicar algumas horas da semana para escrever sobre um assunto, mas o fato é que, se somos especialistas em um assunto, é um prazer escrever sobre ele, e sempre temos muito que falar. Basta ter iniciativa e disciplina.

Hoje, as pessoas que tomam decisões de compra nas empresas, ou mesmo os consumidores, buscam muitas informações antes de comprar. Eles avaliam o quão especialista é uma empresa de acordo com os conteúdos que encontramos sobre ela: seja através testemunho de outras pessoas que já usaram, ou a forma como aquela empresa demonstra sua especialidade no assunto, através de artigos em blogs, revistas etc.

Bem, não há dúvidas de que, se a sua empresa quer mudar a forma commoditie de ofertar produtos/serviços e quer valorizar a forma como se comunica no mercado, é preciso começar a gerar conteúdos bem elaborados e compartilhá-los.

Veja abaixo cinco utilidades para o marketing de conteúdo da sua empresa que farão você deixar a preguiça de lado e passar para o computador todo o conhecimento que está na sua cabeça:

Conteúdos para atração

Não é novidade para ninguém que o conteúdo é o principal requisito para otimização em sites de busca (SEO). Além de utilizar conteúdos específicos para conquistar bons rankeamentos em determinadas combinações de palavras, um site/blog munido de bons conteúdos aumenta o seu leque de possibilidades em diferentes combinações de busca e termos de cauda longa. Quer passar na frente dos seus concorrentes no ranking do Google? Comece a escrever!

Conteúdos para compartilhamento

Ninguém compartilha propaganda, propaganda é chato! Um e-mail marketing que só tenta promover um produto morre na caixa da pessoa que o recebeu, se é que ele chega lá. Agora, conteúdos que ajudam as pessoas são sempre compartilhados – são curtidos, recebem tweetadas, são divulgados no LinkedIn e podem até sair em alguma revista. Incentive que as pessoas divulguem sua empresa através de seus conteúdos.

Conteúdos para comprovação

Uma vez que o seu site já atrai pessoas, os visitantes precisam ser convencidos que a sua empresa resolve o problema que ele está buscando resolver. A melhor forma de fazer isso é comprovar sua especialidade através de conteúdos como: artigos técnicos escritos por especialistas, estudos de caso de outros clientes que sua empresa ajudou, eventuais reconhecimentos e prêmios que sua empresa obteve do mercado, entre outros conteúdos que comprovam que sua empresa é de fato a especialista que afirma ser.

Conteúdos para decisão

Mesmo após ter atraído o interesse do potencial cliente, o conteúdo pode e deve ajudar o lead a evoluir nas etapas do seu funil de vendas: conteúdos de produtos ricos em informações úteis (e não jargões), conteúdos que comprovam o sucesso da adoção do produto/serviço por empresas similares, estudos que comprovam o retorno do investimento que o cliente obterá. Esses materiais munem o departamento de vendas da empresa com argumentos, ajudam a lidar com as objeções e responder as dúvidas que os potenciais clientes apresentarão na hora da decisão. Além disso, os conteúdos ajudam o vendedor que precisa de algum assunto para fazer follow up com o cliente – e não apenas ligar para cobrar o fechamento do pedido.

Conteúdos para reativação

Mesmo quando o negócio não é fechado, é possível manter um contato constante com aquele potencial cliente perdido. Basta continuar compartilhando conteúdos que ajudam ele no dia-a-dia e o façam repensar se a decisão que ele tomou no passado, de não selecionar sua empresa, foi realmente acertada. Além de reativar leads perdidos, conteúdos realmente bons podem ajudar a reaquecer leads que já haviam se esquecido da existência da sua empresa.

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Os argumentos para sua empresa gerar conteúdo são inúmeros, e o marketing de conteúdo deixou de ser um diferencial e tornou-se uma obrigação. Os potenciais compradores querem fazer negócios com empresas que lhes ajudam a tomar a melhor decisão, e não com os forçadores de barra.

Se a sua empresa tem ciência de que esse é o caminho certo de fazer marketing, quer parar de fazer propagandas vazias para gerar bons conteúdos, porém não tem o tempo e/ou o know how necessários para começar, pode contar com o apoio de game changers como a Siteina.

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  Como viabilizar a verba de marketing da sua empresa

Sua empresa não tem verba para fazer marketing? Desculpa sua!

Acompanhe esse raciocínio: Você investiu para desenvolver uma oferta, construiu uma equipe técnica, investiu em estrutura, contratou vendedores, mas na hora de fazer marketing, tudo parece caro, desnecessário para sua empresa. Ou seja, você deseja que seu negócio cresça nos próximos anos, pensou em toda a capacidade necessária para isso, mas não está considerando que será necessário gerar demanda.

Se você ainda encara o marketing como um luxo desnecessário, ou uma mera despesa, das duas, uma: você está fazendo marketing da forma errada e/ou você precisa rever seus conceitos sobre marketing.

Para as empresas que têm interesse de viabilizar a verba para iniciar com marketing, ou até mesmo investir mais e melhor, seguem algumas dicas valiosas:

Faça marketing cooperado

Provavelmente, sua empresa possui parceiros, e uma ótima forma de obter verba de marketing é financiar sua campanha com outra empresa que também se beneficiará com isso. No mercado de TI, é muito comum que os fabricantes e distribuidores de software e hardware disponibilizem verba (MDF) para isso, e são poucas as empresas que exploram esse caminho.
Outra forma de marketing cooperado é convidar uma empresa que atua no mesmo mercado, mas que não concorre com a sua, para dividir as despesas de uma ação como, por exemplo, um café da manhã com clientes. Nesse caso, além de cooperar a verba, as empresas ainda compartilham suas bases de cliente.

Invista no que traz resultado

O marketing que custa caro é aquele que não justifica seu retorno. Existem formas de fazer marketing com pouco ou nenhum investimento, mas que exigem mais disciplina e dedicação do que as publicidades tradicionais. Construir um blog rico em conteúdos, construir um mailing próprio para trabalhar ações ou investir em publicidade dirigida no Google Adwords são atividades de marketing que comprovadamente funcionam sem causar um rombo no seu caixa. Falamos exaustivamente sobre essas ações aqui no blog, basta acompanhar.

Feche a torneira do desperdício

Primeira coisa a ser feita: pare de investir em materiais impressos e use tudo digital. Esqueça imprimir milhares de folhetos, folders e catálogos que consomem um monte de papel e vão direto para o lixo do cliente. Use e-mail, pdfs, vídeos, páginas de internet, enfim, existem inúmeros recursos digitais que podem ser explorados e fornecem uma experiência muito superior ao seu cliente. O seu vendedor não precisa de nada além do tradicional cartão de visitas.
Dicas adicionais: nem pense em gastar dinheiro com mala direta e não tenha dó de não participar daquela feira caríssima do seu setor que nunca traz resultado algum.

Reserve parte do faturamento

Se o marketing é responsável por gerar a demanda de vendas que resulta no faturamento da sua empresa, por que não destinar parte desse faturamento para marketing? Quando uma verba é destinada para um fim – o que chamamos de budget – ela é não é enxergada como gasto, e nem removida de outro setor/departamento, afinal, ela já estava prevista. Tenha um
budget para marketing entre 3 e 5% do seu faturamento mensal – esse percentual pode flutuar de acordo com seu mercado, seu produto ou momento da sua empresa.

Terceirize o marketing da sua empresa

Um dos maiores custos de marketing é o da própria equipe. Salários, encargos, computadores, espaço físico, sem contar o enorme risco de contratar profissionais que não fazem nada – tudo isso pode ser resolvido ao contratar uma empresa especializada no seu setor, capaz de assumir suas atividades de marketing e lhe apresentar resultados, sugerir estratégias e consumir seu budget de marketing de forma racional. O investimento em terceirizar é muito menor e o retorno pode ser muito mais satisfatório.

Agora, não há mais desculpas para não fazer marketing. E lembre-se, aquele seu concorrente mais “pedra no sapato” incomoda, pois, provavelmente, ele está fazendo marketing melhor do que você!

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  Parte II

O funcionamento do Adwords é ótimo e, se configurado por quem entende, pode trazer excelentes resultados. Ele possibilita determinar quais regiões atingir e quais dias e horários exibir os anúncios, além de possibilitar construir anúncios e campanhas realmente inteligentes – tudo isso com um budget que pode ser determinado de acordo com as metas da empresa.

Porém, como o Adwords demanda investimentos, é preciso analisar minuciosamente para que ele permaneça sendo um investimento que retorna. O principal indicador de desempenho do Adwords é a taxa de conversão dos acessos x leads e é através dessa taxa que conseguimos mensurar o retorno do investimento que o Adwords traz em vendas para a empresa. Se não existe retorno, fica fácil determinar que o investimento é, na verdade, um custo.

Dada a intuitivamente da ferramenta e a facilidade de encontrar tutoriais na internet, as empresas tendem a criar suas campanhas por conta própria, mesmo sem ter o conhecimento necessário. Pior, depois de criada a campanha, deixam-na no piloto automático, sem analisar, otimizar e julgar se vale a pena continuar investindo. O que acontece nesses casos é que, em pouco tempo, a empresa está despendendo um budget enorme todo o mês, pois é preciso aumentar a verba sempre que almeja mais leads.

A sensação é que o Adwords não funciona mais, ou que é apenas uma tomação de dinheiro. Mas está errado! É preciso entender todo o processo que cerca as campanhas, analisar o retorno do investimento gerado pelas vendas, que são geradas pelos leads, que são gerados pelos acessos oriundos das campanhas de Adwords. Ao longo de todo esse processo, existe uma série de recursos que precisam ser constantemente analisados e afinados para potencializar cada vez mais os resultados.

Alguns pontos importantes sobre o trabalho no Google Adwords:

Fazer a campanha acompanhar o objetivo da empresa

As empresas têm negócios dinâmicos e suas ofertas mudam constantemente, por isso é necessário estar sempre modificando as campanhas do Adwords para que elas continuem remetendo ao que a empresa faz. Quando a empresa está dedicando energia e esforço para focar em uma oferta, as campanhas devem estar direcionadas para gerar demanda para essa oferta. Portanto, a campanha é totalmente mutável e dinâmica.

Planejar muito bem o pré-campanha

Antes de iniciar qualquer campanha no Google Adwords, é preciso responder uma série de perguntas para que o investimento seja consciente: O público que você quer atingir usa internet? Existe procura para o que você está oferecendo? Qual o resultado em vendas esperado com as campanhas? Quanto de verba a empresa está disposta a investir? Os anúncios que você vai trabalhar possuem muita concorrência? Nessa última pergunta, alto custo de cada termo pode inviabilizar sua campanha, mas algumas medidas podem ser adotadas para refinar as campanhas e sair da concorrência.

Otimizar constantemente os anúncios e campanhas

É preciso acompanhar os indicadores de desempenho das campanhas para minimizar o que está impactando negativamente – acessos que não convertem, leads desqualificados etc – e potencializar o que está trazendo resultados – acessos que viram conversões qualificadas. É um trabalho constante de anulação de termos, aumento do CPC (custo-por-clique) de termos bons, modificação de palavras, anúncios, campanhas.

Otimizar constantemente o pós-campanha

Após clicar no anúncio de Adwords, a pessoa “pousa” em uma página destino (que em marketing chamamos de landingpage). O Google julga isso criteriosamente, e explicamos como isso ocorre neste post. Em resumo, se o site que o anúncio aponta é uma porcaria, os resultados também serão. Assim como as campanhas, as landingpages devem ser constantemente otimizadas para melhorar as taxas de conversão e aumentar os resultados.

Trabalhar de mãos dadas com o SEO

Enquanto você está fazendo campanhas de Adwords, você está gerando demanda para sua oferta. Perfeito! Mas não se esqueça de que você está sempre pagando por isso. Que tal usar algumas respostas que o Adwords subliminarmente oferece para otimizar o conteúdo do site e conquistar a primeira página organicamente, sem despender mais tanto dinheiro para isso? Atingir esse patamar não significa que você pode parar de investir em Adwords, mas você passa a utilizá-lo como complemento para as buscas nas quais você ainda não conquistou a primeira página organicamente. Afinal, é inviável conseguir a primeira página do Google em toda e qualquer combinação de termos relacionados ao seu negócio.

É preciso dedicar tempo para as campanhas de Adwords, não apenas para criar e modificar, mas para analisar e interpretar os indicadores de desempenho e otimizar constantemente as campanhas e tudo o que as envolve. Indo um pouco além, é preciso analisar o funil de vendas para ter uma resposta real sobre a efetividade de suas campanhas de Adwords nas vendas da sua empresa.

Não é tão fácil quanto parecia, certo? Iniciar no Adwords é fácil, mas ter retorno de investimento comprovado e melhorar continuamente é preciso ter especialidade.

O post Por que o Google Adwords, sozinho, não funciona mais? faz parte do Blog da Siteina.

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Quebramos um recorde de dias sem postagem – o que é um ponto negativo para o blog, mas um bom sinal para a Siteina, pois o volume de projetos e consultorias tem aumentado nas últimas semanas e o tempo para postar no blog ficou restrito.

Um dos responsáveis pela falta de tempo foi o evento Movimat, o maior evento de tecnologia e inovação para o setor logístico da América Latina, onde assessoramos nosso cliente Visio em um projeto completo de stand com mais de 50m2. O evento fluiu bem, o projeto do stand ficou excelente e a empresa levantou boas oportunidades de negócios, mas esse evento me levou a pensar em uma velha questão: vale a pena fazer eventos?

Na medida em que cresce o poder do marketing online e o volume de possibilidades de geração de negócios na internet, passamos a questionar uma série de iniciativas de marketing offline, tanto em eficiência quanto no custo de cada uma delas. Algumas ações como mala direta e telemarketing perderam o sentido na maioria dos negócios, mas existe ainda uma frente de marketing que abocanha boa parte da verba de marketing de muitas empresas: as feiras e eventos.

Particularmente, tenho visto feiras cada vez menores, com menos visitantes e expositores. Ao passo que cai o movimento dos eventos, aumentam as desculpas das organizadoras, que defendem que o público está mais qualificado, que a feira reduziu o tamanho para não dispersar a visitação, entre outras. Mas, nitidamente essa queda no movimento reflete a queda no interesse das pessoas em sacrificar um dia de trabalho para ver a mesma coisa de todos os anos.

Para uma empresa que faz negócios B2B, como uma empresa de TI, a participação em um evento pode ser a iniciativa de marketing mais cara que ela faz ao longo do ano, chegando a abocanhar até 80% da verba de marketing do ano inteiro. Muitas vezes, o investimento foge do controle da empresa, pois são despesas atrás de despesas, muitas delas não planejadas, como transporte e hospedagem de equipe, taxas obrigatórias do evento, contratação de mão de obra para limpeza, segurança etc. Todos esses custos tornam essa participação cara e aumentam os riscos de a empresa não obter um retorno justificável.

Para saber se vale a pena fazer eventos, é preciso saber o ROI de um evento, e para chegar ao ROI é preciso saber os custos.

Um cálculo básico para saber os custos do evento

Antes de pensar em fazer um evento, é necessário entender que uma participação decente em uma feira custará, pelo menos, 3x mais do que o valor pago pelo espaço, pois é necessário contratar serviços, produzir materiais proporcionais, ter atrações e fazer um projeto profissional de montagem de stand. Não existe coisa pior do que empresas que nitidamente investiram zero no stand e vão apenas com um tapete e uma parede para cobrir o espaço comprado – se for para fazer isso, desista.

Estamos falando aqui que, se o espaço do stand custou R$30k para a empresa, o custo total do evento não será menor que R$90k.

Um cálculo básico para saber o ROI do evento

Cada empresa determina sua meta individualmente, mas digamos que uma meta ideal de retorno de investimento seria 2x o valor investido. Ou seja, se o evento custou R$90k, a empresa precisa ter R$180k de lucro de vendas originadas na feira, sendo que R$90k cobrirá o rombo no caixa feito pelas despesas do evento e os outros R$90k serão considerados lucro. Além disso, existem outros retornos intangíveis, como exposição de marca etc – mas sabemos que isso não paga as contas.

Se a taxa de conversão de leads da feira para vendas concretizadas é de 10% e o ticket médio da venda é 10k, a empresa precisa fazer 180 apresentações durante a feira para atingir a meta de 180k. A meta é viável, porém arriscada nos eventos que vemos hoje, cada vez mais vazios.

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Muitas empresas tem medo de não comparecer nas feiras do setor e perder os negócios para o concorrente que estará lá, o que pode até fazer sentido, mas torna a participação em eventos um ciclo vicioso e custoso para a empresa.

Antes da internet, uma feira chegava a representar metade das oportunidades de negócios do ano inteiro de uma empresa, mas, nos dias de hoje, um mês de trabalho com foco em geração de leads na internet pode superar o número da feira e demandar um investimento muito menor, o que torna o ROI da internet muito mais poderoso do que o de eventos e traz um retorno muito mais sólido no longo prazo.

Sinceramente, eu acredito que mesmo considerando pessoas que vão a eventos para conhecer/avaliar produtos, quase ninguém mais faz negócios B2B sem avaliar opções de fornecedores na internet. Caso esteja em dúvida de vale a pena ou não participar do evento, faça o calculo do ROI do último evento que sua empresa participou.

O post Vale a pena fazer eventos? faz parte do Blog da Siteina.

Os objetivos sólidos e expressivos são atingidos sempre no longo prazo. Assim como a maioria das pessoas buscam conquistar um físico saudável, construir riquezas e realizar sonhos, as empresas buscam construir marcas conhecidas e atingir um alto volume de vendas que garanta lucratividade e crescimento saudável.

O maior índice de insucesso em todos os casos é esperar que esses objetivos cheguem no curto prazo e buscar por soluções que prometem resultados imediatos. Assim como é prejudicial tomar anabolizantes para ter resultados na academia, algumas medidas podem prejudicar muito uma empresa.

Iniciar uma atividade e esperar que ela traga resultados consistentes logo no primeiro mês leva à falha. Essa falha causa frustração, que por consequência leva a desistência. Afirmar que uma iniciativa não funciona pelo fato de não ter espero o tempo certo é um erro, por isso é importante entender o prazo que as coisas acontecem.

Trazendo essa discussão para o marketing, vou abordar abaixo o prazo de retorno das principais iniciativas de marketing que uma empresa de TI pode adotar:

De imediato a curto prazo – SITE

Se uma empresa de TI não tem site, ela não existe para o mercado. Com um site meia boca ela até pensa que existe, mas está desperdiçando um enorme potencial de gerar negócios. A verdade é que um site que remete profissionalismo faz muita diferença, e o resultado é rapidamente percebido. Comprovadamente, um novo site bem construído, que segue os padrões aqui descritos, traz retorno logo nas primeiras semanas. Se o site não está 100%, as ações que listarei abaixo não funcionarão, por isso é preciso entender que o site é uma premissa para qualquer negócio, ok?

De curto a médio prazo – LINKS PATROCINADOS

Fazer uma boa campanha de Google Adwords traz acessos qualificados para o site, desde que seja feita por um especialista. Se o site é bom, parte desses acessos será convertida em negócios para a empresa, e não leva muito tempo para ter os primeiros. Fazer links patrocinados exige algum investimento, mas o retorno vale a pena. É possível notar resultados logo nas primeiras semanas de campanha, porém os resultados sólidos vêm no médio prazo, conforme as campanhas são otimizadas para trazer melhor ROI.

De médio a longo prazo – CONTEÚDOS

Já falamos várias vezes aqui no blog sobre a importância de ter um site otimizado (SEO) e de ter um blog frequentemente abastecido com novos conteúdos. Essas medidas contribuem para o bom rankeamento do site no Google, mas o trabalho requer disciplina, especialização e paciência – alcançar a primeira pagina do Google em algumas ocorrências pode levar meses, até anos, porém, o volume de leads que essa conquista pode trazer não tem preço. É um trabalho que demora a surtir efeito, porém os resultados no longo prazo são sólidos como nenhum outro.

Longo prazo – MAILING

Engajar pessoas na causa da sua empresa, conquistar um mailing próprio com empresas potenciais compradoras, e obter um número considerável de seguidores em redes que interagem, discutem e indicam sua marca é o sonho de toda empresa, porém o caminho e árduo e poucos o alcançam. A verdade é que uma mensagem de marketing, como um envio de e-mail, só surtirá efeito positivo se feito por uma empresa com boa reputação. Nenhuma ação de marketing é tão eficaz quanto uma realizada com um mailing construído pela própria empresa, com pessoas interassadas e segmentadas. Trabalhar e-mail marketing com mailings comprados, ou “pagar” para ter seguidores em redes sociais, pode ser um tiro no pé.

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Algumas iniciativas exigem mais dinheiro e menos tempo para trazer retorno. Já as de longo prazo podem exigir tempo e dedicação, mas o retorno é sólido e expressivo.

Não faça como a maioria, que pula etapas e sai disparando spams para todos os lados, ou que publica um blog e desiste no primeiro mês. Inicie com o lançamento de um novo site, ou uma nova versão do atual, para colher resultados agora. Comece a gerar conteúdos agora para colher resultados muito mais expressivos no ano que vem, e conte com apoio de um especialista durante a jornada para realizar campanhas de resultado.

Para construir uma marca, que as pessoas seguem e indicam, e obter um volume de leads e vendas constante, é preciso dedicação, mas a reputação online pode tornar-se o principal ativo intangível da empresa.

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